Функции выставок и цели их участников

Основные функции выставки:

1. Непосредственное общение с потребителями
Выставки являются отличным местом для установления контактов с новыми клиентами. Не менее важно то, что выставки позволяют поддерживать и возобновлять работу с уже существующими клиентами.

2. Презентация новых товаров и услуг
Презентации и показы, которые посетители увидят собственными глазами, говорят сами за себя — благодаря ним существенно стимулируется сбыт.

3. Проведение маркетинговых коммуникаций
Выставка акцентирует внимание СМИ на компаниях-экспонентах и их продукции. Для того, чтобы улучшить имидж компании и ее брэндов, во время выставки можно активно использовать работу по связям с общественностью.

Франсуаза Сортэ, координатор выставочных программ компании Michelin (Франция) считает, что выставка — это «привилегированный форум, где мы встречаемся не только с нашими существующими и потенциальными клиентами, но также и с главными фигурами нашей отрасли и журналистами, специализирующимися конкретно с нашей сфере деятельности». Франсуаза добавляет, что достоинства товара по сравнению с рекламой на выставке можно представить более убедительно, так как выставка, в отличие от рекламы не вызывает букета негативных эмоций. Согласно результатам профильных исследований, выставки и ярмарки являются самым эффективным средством для достижения основных целей маркетинга.

Лучший маркетинговый канал для…

Решение о покупке производится на основании (% опрошенных посетителей)

Расходы на участие в выставке, как правило, хорошо окупаются. Исследования, проведенные Выставочной ассоциацией Австралии (TTFF), показали, что на выставки тратится в среднем 9% маркетингового бюджета компании, благодаря чему рентабельность предприятия увеличивается на 23%. В свою очередь, согласно данным Центра исследований выставочной индустрии:

• У 76% посетителей выставок есть индивидуальная программа своего посещения;
• Для заключения сделки 46% ведущим компаниям-экспонентам даже не требуется визит в клиентский офис, то есть договор заключается прямо на месте;
• Оформление стенда стоит на 56% дешевле, чем визиты в клиентские офисы;
• 87% посетителей выставок, как правило, делятся информацией, полученной на выставке, со своим непосредственным начальством.

Какие инвестиции наиболее эффективны для вашей компании?

Стивен Тан, директор компании “Singapore Ehibition Services Pte Ltd.” (Сингапур) говорит: «Благодаря выставочной индустрии в экономику Сингапура поступает около 1,13 млрд. долл., кроме того, дополнительный эффект распространяется на многие другие смежные отрасли и составляет 11,8 млрд. долл. Выставочная индустрия Сингапура переживает период значительного подъема после своего застоя в 2001 г. и, будем надеяться, что вслед за ним и вся азиатская экономика пойдет в гору».

4. Проведение исследований и обмен опытом
Выставки и ярмарки — это нечто более, чем маркетинговый инструмент, они представляют собой репрезентативный срез рыночной ситуации в той или иной отрасли. Таким образом, компании-участницы могут использовать выставки для изучения рынка, а также для самопозиционирования. Перед экспонентами открывается возможность:

• получить немедленную обратную связь со своими клиентами, что позволяет оценить возможности сбыта в режиме реального времени;
• изучить потенциальные возможности рынка;
• оценить своих конкурентов;
• быть в курсе новейших технологий и последних тенденций на рынке;
• найти новых агентов и дистрибьюторов;
• установить партнерские связи для осуществления совместных проектов.

% компаний, которые считают, что самое подходящее мероприятие для:

…демонстрации своего присутствия на рынке

…обмена и сбора информации

…выявления требований потребителей

Источник: исследование «Функции выставок и анализ их потенциала», проведенное в 1999 г. Институтом EMNID для компании AUMA (Германия) среди 1 105 компаний.

Менеджер по маркетингу компании “United Technologies Corp.” (США) Сал Кавалларо говорит: «Мы производим крупногабаритное оборудование, например, двигатели для самолетов, и для нашей компании выставка — это единственный эффективный способ продемонстрировать свою продукцию. Посетителями выставок являются не только представители предприятий-закупщиков самого высокого уровня, но и крупнейшие игроки отрасли, которые имеют возможность сравнить продукцию многих компаний и немедленно получить исчерпывающие ответы на возникающие вопросы».

Итак, функции выставок разнообразны, как и цели принимающих в них участие предприятий. Ясно одно: это мероприятие необходимо для успеха в любом бизнесе.