15 лет вместе с нашими клиентами

Время реализовывать мечты

- Мария, скажите, чем для Вас обернулся пресловутый экономический кризис?

- Для кого-то кризис — повод поплакать в уголке, а для меня — возможность проявить себя с новой стороны. На мой взгляд, сегодняшняя ситуация полностью изменила рынок бизнес-идей. Если в 2008 году предприниматели искали волшебный рецепт построения «великой корпорации» и возможности «Южуралэкспо» их не устраивали, теперь представители бизнеса понимают, что заработать деньги можно только выяснив, чего же хотят их клиенты, и предложив им способ реализации их потребностей.

Это понимание отразилось и на стратегии компаний. Для них стала принципиальной оцифрованная эффективность каждого бизнес-процесса, в том числе и продвижения на рынке в регионе. Ведь еще классик маркетинга Огилви сказал, что лучше эффективно вложить в рекламу миллион, чем десять миллионов — неэффективно.

Теперь я могу реализовать свою мечту, продавая людям не квадратные метры выставочной площади, а, влияя на процесс общения покупателя с продавцом, давая возможность добиться реальных таких результатов в бизнесе, которые можно посчитать.

- Как же можно посчитать бизнес-результат от участия в выставке?

- У большинства экспонентов бизнес-результат выставочного мероприятия измеряется количеством встреч с потенциальными клиентами. То есть сколько клиентов пришло на выставку, таков и результат.

А если посмотреть на это шире? В ситуации сокращения маркетинговых бюджетов выставка — это возможность изучить покупательский спрос, собрать информацию, в том числе и неофициальную, о конкурентах, протестировать новые продукты. Все эти действия, безусловно, повышают её потребительскую стоимость. Но даже и это еще не всё. Сегодня, в условиях жесткой конкуренции, важно стать первым. Первым увидеть новый рыночный тренд, первым его изучить и предложить своим клиентам. Где еще так сталкиваются рыночные тренды, если на единой площадке, когда собираются не только продавцы и потребители, но и эксперты, представители властных структур, журналисты.

Я всегда мечтала о том, чтобы выставка была не просто местом, где размещаются стенды компании, но и тем двигателем, который рождает новые идеи, новые проекты. И сейчас есть все условия для того, чтобы моя мечта осуществилась.

Движение на Юг…

- Что же изменилось в работе так кардинально, что стали реализовываться мечты?

- Изменился наш подход. Для уральских предприятий важно показать свои возможности за пределами региона, но сделать это, оптимизируя затраты. Много лет подряд предприятия выезжали в другие регионы с экспозициями, оплачивая помимо вставочных площадей еще и командировочные расходы компаний, проживание специалистов. А результат выставки был непредсказуем. Теперь наши специалисты определяют максимально эффективный регион для группы наших клиентов и организуют выставку на выезде.

- И вы можете просчитать эффект?

- Во-первых, 15 лет проработав на рынке, мы уже совершенно точно знаем, какими подходами руководствуется выставочная компания в каждом регионе. И по многим параметрам можем определить успех мероприятия. Во-вторых, выезжая в регион, наши специалисты используют откатанные технологии, помогая клиентам в организации экспозиции в незнакомом месте.

Но и это еще не всё. Теперь мы готовы представлять уральские предприятия в наиболее перспективных регионах.

- Есть уже готовые решения?

- Есть уже готовый проект! Называется он «Строй прогресс. Урал-Юг». Южный федеральный округ — регион, в котором идет активное строительство и куда вкладываются серьезные ресурсы. Правительство России активно готовит Сочи к проведению олимпийских игр. Важно еще и то, что развиваются не только олимпийские объекты. Развивается гостиничное и дорожное строительство, индустрия развлечений, ведь для проведения такого мероприятия необходимо нарастить всю инфраструктуру в регионе.

В этом случае постоянное представительство в Сочи уральских предприятий, производящих строительные материалы — это прекрасная возможность для них заключать контракты со своими клиентами, доверив представительство «Южуралэкспо», да еще минимизируя при этом стоимость контакта.

- Да, проект, действительно, новый. А готовы ли сотрудники Вашей компании к его реализации?

- Проект такого масштаба, действительно, новый. Но генеральная его репетиция прошла в прошлом году. В 2008 году в пяти городах страны состоялись первые выездные выставки «Россия православная». В Казани, Самаре, Сургуте, Нижневартовске наши выставки прошли с не меньшим успехом для экспонентов, чем в Челябинске. Проект «Строй прогресс. Урал-Юг» отличается тем, что мы организуем постоянную экспозицию для наших клиентов, подбираем для них клиентов по всему округу, организуем не только рекламу выставки, но и продвижение её участников.

-И всё же расскажите подробнее про подготовленность персонала.

- Первые сигналы кризиса стали для компании поводом пересмотреть своё отношение к бизнесу. В компании прошла серьезная работа по обучению персонала. Мы не учили людей качественно продавать. Наши сотрудники обучались маркетингу, разрабатывая свои проекты с точки зрения их интереса для клиентов. Выявив ключевые потребности своих клиентов и основные направления развития их рынков, мы предлагаем каждой отрасли новую концепцию хорошо знакомых выставок, вместе с экспертами готовим такие мероприятия для деловой программы, которые позволят пообщаться с экспертами, найти свои направления развития предприятия, изучить потребительский спрос.

Важно и то, что все сотрудники компании от руководителя проекта до оператора, формирующего базы данных посетителей, ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ в том, чтобы экспонент остался доволен эффектом выставки, максимально использовал все возможности.

-А операторы специально формируют базы данных приглашенных на выставку?

- Разумеется. Все пригласительные на выставки доставляются совершенно конкретным адресатам. То есть выбирается та аудитория посетителей выставок, которая интересна нашим экспонентам. Наша задача — сделать комплекс мероприятий на выставке эффективным для обеих сторон.

-Итак, Мария Юрьевна, Ваш рецепт не терять оптимизма в кризис…

- Важно, на мой взгляд, комплексно подходить к решению задач, максимально использовать все возможности своих партнеров, предлагая взамен свои и не бояться реализовывать свои мечты. Кризис для этого — очень подходящий момент.